{$lblInThe} Categorie: Verzekeringen
Al sinds de jaren ’50 twijfelt men aan het voortbestaan van de verzekeringsmakelaar. Ondertussen zijn we bijna 75 jaar verder en zien we het aantal makelaars weliswaar dalen, maar ze zijn wel nog steeds sterk aanwezig. In 2018 waren er nog 6783 makelaars actief, een daling van 17% tegenover het jaar daarvoor. Eind 2021 waren dat er nog 5795, alweer een stuk minder. Dus ja, ik geloof nog steeds in de meerwaarde en een toekomst voor de verzekeringsmakelaar, maar het is tijd dat elke verzekeringstussenpersoon nu écht de gekende uitdagingen aangaat.
Kunnen verzekeringsmakelaars de kost van digitalisering nog wel dragen?
Het lijkt wel een buzzwoord, die digitalisering, maar het is er wel eentje dat we niet kunnen negeren. Klanten, zowel bedrijven als particulieren, worden steeds veeleisender en verwachten een zorgeloze, digitale ervaring. Al hun polissen op één plaats, eenvoudig toegankelijk, en als het kan graag nog eenvoudiger in (online) aankoop. Voor de grote verzekeringskantoren die de ene overname na de andere doen, is de investering in die digitalisering absoluut te verantwoorden. Zij hebben daarnaast de mankracht om hun klanten ook individueel te ondersteunen waar nodig. Dat de kleinere kantoren het daar moeilijker mee hebben, hoeft niet gezegd.
De vraag of het mooie beroep van de makelaar daar dan niet door verdwijnt, wordt oprecht opgeworpen. In een ideale wereld is er steeds een combinatie van beiden: een uitgebreide digitale, foutloze ervaring, aangevuld met menselijke expertise, persoonlijk contact en maatwerk. Dat vergt natuurlijk enorme investeringen, zowel in software als in het tegemoet blijven komen aan de toenemende regelgeving die ook zijn kosten met zich meebrengt. De steeds lagere winstmarges dan nog buiten beschouwing gelaten … Opnieuw, voor sommige kleinere spelers soms de doodsteek.
De verpletterende concurrentie is niet te miskennen
Naast de toenemende digitalisering en regelgeving, wordt ook de concurrentie alleen maar groter. Er komen dan wel weinig nieuwe verzekeringsmakelaars bij, steeds meer kleinere makelaars worden opgeslokt door de giganten op de markt. Dat zijn vaak investeerders die de mogelijkheden zien in de verzekeringswereld an sich, gezien de recurrente inkomsten en voorspelbare cashflow, zeker wanneer ze steeds meer makelaars onder hun vlag kunnen verenigen. Dat dit voor de lokale verzekeringsmakelaar leidt tot een nog grotere arbeidskrapte op de markt, is helaas een logisch gevolg. Maar niet getreurd, de lokale makelaar blijft een stapje voorhebben doordat hij nog steeds dicht bij zijn klanten staat.
Wie zich niet aanpast, wordt de kloof alleen maar groter
De moraal van het verhaal: verzekeringsmakelaars, groot of klein, zullen niet anders kunnen dan zich aan deze veranderingen en uitdagingen aan te passen. Anders komen ze in een vicieuze cirkel terecht waar ze niet meer uit geraken: geen digitalisering leidt tot minder klanten leidt tot minder omzet leidt tot minder middelen voor digitalisering leidt tot personeelsverlies, en ga zo maar door. Tot de klantenportefeuille uiteindelijk misschien wordt overgenomen door een concurrent.
Of er een oplossing is? Ja, het is nog niet te laat. Employer branding om personeel aan te trekken zal niet de heilige graal zijn, maar kan wel nog steeds een verschil maken. Niet alle profielen die op de markt komen, houden immers van een corporate omgeving. Ook outsourcing kan als een redmiddel beschouwd worden om pieken op te vangen, bijvoorbeeld in periodes waarin levensverzekeringen moeten worden afgesloten, en om digitalisering te implementeren en te ondersteunen. Op die manier kan het eigen personeel zich focussen op wat echt belangrijk is: klantencontact en sales.
Bronnen:
De Tijd: Belgische overnamemarkt